回到社区中心的会议室，里奥把韦克斯勒提出的方案，告诉了玛格丽特和弗兰克他们。

    弗兰克听完，一拳砸在了桌子上。

    「我就知道这帮混蛋没安好心！」他愤怒地踱著步，「他们想用钱把我们打发走，做梦！老子明天就发动工会的兄弟们，去堵住市政厅的大门，我看谁敢来拆我们的房子！」

    萨拉则冷静地打开了她的笔记本电脑。

    「我查了一下艾伦·韦克斯勒的背景。」她说，「他是匹兹堡最好的商业律师之一，尤其擅长处理和政府相关的土地纠纷案。在他过去的战绩里没有一次败诉，他非常善于利用法律程序把对手拖垮。」

    玛格丽特没有说话，只是看著里奥，等待著他的决定。

    里奥感到一阵筋疲力尽。

    和韦克斯勒的交锋，比他在图书馆里查阅一整天的资料还要耗费心神。

    他感觉自己像一个业余拳击手，被一个职业选手耍得团团转。

    罗斯福的声音在他脑海中响起，平静而有力。

    「你又犯了同样的错误，孩子。」

    「你试图在谈判桌上，用道德和道理去战胜他。但你要记住，谈判的精髓，不是战胜，而是引导。」

    「谈判不是你死我活的决斗，而是让你的对手清楚地认识到，接受你开出的条件，比继续和你斗下去，对他造成的损失要小得多，这是一种基于理性的选择。」

    「政治的本质，就是妥协的艺术。关键在于，谁在妥协，谁在获利。」

    里奥有些不解。

    「妥协？难道我们要接受他的方案吗？」

    「当然不。」罗斯福说，「妥协，不等于投降。聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利。现在，我来给你上一堂真正的政治谈判课。」

    「第一点：重构我们的叙事。永远不要让你的对手觉得，他在输给你。你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。」

    「我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。」

    「第二点：创造并且利用你的筹码。你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。你最大的王牌，是不确定性。」

    「韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉他轮胎的弗兰克。你要学会利用『弗兰克』们，让他觉得，你才是唯一能控制住局面的那个理性派。只有这样，他才会愿意和你一个人谈。」

    「第三点：明确你的非卖品和交易品。在任何谈判开始前，你必须在心里划好两条线。什么是你绝对不能让步的核心利益，什么是你可以拿出来，作为交换筹码的东西。」

    「你要明确，保留社区中心的原址，这是我们的非卖品，没有任何商量的余地。然后，你要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足他作为谈判专家的职业虚荣心。」

    罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开。

    他终于明白，自己之前的思路，错得有多离谱。

    他一直想的是如何「打败」韦克斯勒，而罗斯福想的，是如何「利用」他，来达到自己的目的。

    在罗斯福的指导下，里奥开始制定一套全新的谈判方案。

    他首先找到了弗兰克。

    「弗兰克，我需要你帮我一个忙。」里奥说。

    「什么忙？是不是要去砸了那个律师的办公室？」弗兰克摩拳擦掌。

    「不。」里奥笑了，「我需要你继续愤怒下去，甚至，比现在更愤怒。」

    「什么意思？」

    「我需要你发动工会的兄弟们，从明天开始，每天都去顶峰发展集团的总部大楼门口，进行和平抗议。不要堵门，不要发生冲突，但要让他们的员工，每天上下班都能看到你们的标语，听到你们的口号。」

    弗兰克立刻就明白了里奥的用意。

    「你是想让我来当恶人，你来当这个好人？」

    「是的。」里奥说，「韦克斯勒必须相信，民众的愤怒已经快要失控了，而我，是唯一能约束住这头猛兽的人。」

    接著，里奥又找到了萨拉。

    「萨拉，我需要你帮我做一份文件。」

    「什么文件？」

    「一份关于钢铁工人社区中心未来发展的计划书。」里奥说，「我要让韦克斯勒看到，我们不是一群只会抗议的守旧派，我们对社区的未来，有自己的规划。」

    在接下来的两天里，里奥和萨拉把自己关在办公室里，制作这份计划书。

    在罗斯福的授意下，里奥故意在这份计划书里，加入了一些看起来非常美好，但实际上耗资巨大，且并非核心功能的「升级改造」项目。

    比如，他计划将社区中心的屋顶，改造成一个现代化的屋顶花园。

    他还计划为社区中心，添置一套采用虚拟实境技术的历史体验室，让孩子们能身临其境地感受匹兹堡的钢铁历史。

    他还计划邀请著名的建筑师，对社区中心的外墙，进行一次艺术化的翻新。

    这些项目，每一个都需要花费数十万美元。

    「你这是在做什么？」萨拉看著这份预算越来越离谱的计划书，感到十分困惑，「我们根本没钱做这些。」

    「我知道。」里奥说，「这些，就是我准备拿去和韦克斯勒做交易的东西。」

    「我们要在谈判桌上，主动地放弃这些我们本来就没有的东西，来换取我们真正想要的东西。」

    准备工作全部完成了。

    里奥拿起了电话，拨通了韦克斯勒助理的号码。

    「请转告韦克斯勒先生。」里奥对著电话说道。

    「社区里的情绪快要失控了，我认为，我们有必要进行第二次会谈。」

    「这一次，我希望能带著一个对双方都有利的解决方案，去说服那些愤怒的老工人们。」


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